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お客さんは本当は何を求めている??ベネフィットを理解して心に突き刺さる文章を書く

投稿日:2018/04/10 更新日:

 

ベネフィット?知ってるよ!メリットの事でしょ?

あなた(お客さん)が求めている情報はこれでしょ?

 

あなたは今、こんな状態で記事を書いていませんか?

 

ベネフィットを理解したつもりで記事を書くのは危険です!

 

僕も最初はベネフィットを理解したつもりで記事を書いてました。

 

理解したつもりで記事を書くと、何となく押し付けがましい文章になってしまいます。

 

そうなると、いくら自分ではいい記事を書けたと思っていても、お客さんには読まれない記事になってしまいます。

 

そんな事は避けたいですね。(僕も避けたいです。)

 

そこで今回は、ベネフィットを理解して心に突き刺さる文章を書くということをお話していきます。

 

この記事を読めば、お客さんの本当に求めている事(ベネフィット)が理解できるようになります。

 

一緒に、お客さんの心に突き刺さる文章を書けるようになりましょう!

 

ベネフィットとは…

ベネフィットとは、その商品・サービスを買うことでお客さん自身が得られる結果や変化のことです。

お客さんが実際に求めているのは商品ではなく、自分の悩みを解決するために商品を買います。

 

 

「ドリルを売るには、穴を売れ」という言葉は有名なので聞いたことがあるかもしれません。

 

これは、ドリルを買いに来たお客さんは、ドリル(商品)が欲しいんわけじゃなくて、ドリルで開けた穴(結果)が欲しいんだ。

 

という意味です。

 

まずはこのことをしっかり理解しておきましょう。

 

ベネフィットはこう探す

ベネフィットを探すための手段として、『フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィット』というものがあります。

 

順番に見ていきましょう。

 

フィーチャーを書き出す

フィーチャーとはその商品の特徴のことです。

 

今回は化粧品を例にあげて見ていきます。

 

  • 「m-トラネキサム酸配合」
  • 「コラーゲンエキスが角層へ浸透」

 

このような特徴を書き出します。

 

化粧品をよく調べている女性の方なら、何の化粧品かわかってしまうかもしれません(笑)

 

アドバンテージを書き出す

フィーチャーで書き出した特徴から、効果・効能を書き出します。

この時に「なので…」と質問をすることが鍵です。

 

「角美白有効成分m-トラネキサム酸配合」なので「メラニンの生成を抑えます」

「コラーゲンエキスが角層へ浸透」なので「透明感あるみずみずしい肌へ導いてくれます。」

これがアドバンテージです。

 

その特徴があるから、どういう効果があるのかというところですね。

 

ベネフィットに変換する

アドバンテージで書き出した効果からベネフィットを考えます。

ここでは「だから…」と質問することが鍵となります。

 

「角美白有効成分m-トラネキサム酸配合」なので「メラニンの生成を抑えます」だから「シミ・そばかすを防ぎ、人目を気にせず、自信をもって外を歩けます。」

「コラーゲンエキスが角層へ浸透する」ので「透明感あるみずみずしい肌へ導いてくれます。」だから「きれいな白い肌になり、男性からの視線を独り占めできます。」

といったようなベネフィットが出てきます。

 

ベネフィットが魅力を伝えてくれる

ベネフィットを伝えることで商品の本当の魅力が伝わります

 

お客さんは自分の求めるベネフィットを自覚しているとは限りません。

 

お客さんにベネフィットを自覚させることで、商品のメリットも自分の悩みを解決してくれる大事な要素だと気づくことができるのです。

 

「角美白有効成分m-トラネキサム酸配合なのでメラニンの生成を抑えます」と伝えるだけだと、いまいちピンときません。

 

「シミ・そばかすを防ぎ、人目を気にせず、自信をもって外を歩くことができます」まで伝えてあげることで、はじめて自分が探していたものだと気づきます。

 

ベネフィットがしっかり伝わると、いままで興味のなかったメリットの部分にも魅力があると伝わるようになります。

 

まとめ

今回は、

  • ベネフィットとは…
  • ベネフィットはこう探す
  • ベネフィットが魅力を伝えてくれる

についてお話してきました。

 

ベネフィットを文章に取り入れる事で、お客さんは、この商品は自分が探していた物だと理解します。

 

ぜひ、今回紹介したベネフィットの探し方で、お客さんの本当に求めているものを見つけ出し、文章に取り入れていきましょう。

 

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プロフィール

やすこうち

1991年生まれ千葉県出身。

『心躍る毎日』を送るためにコピーライティングを学び、自分と同じように毎日わらって暮らしたいと願っている人のサポートをするために情報を発信している。

自分が関われる範囲の人の笑顔を増やしていくことも目標のひとつ。

趣味は、フットサル・からおけ・読書

今一番好きなマンガ「この音とまれ!」